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数据库营销与数据仓库和数据挖掘的关系‖
| 本文的一些观点并不完 关系管理中的实现工具之一 工具是数据仓库和数据挖掘 是形成了数据垃圾，其有规 | 善，在此我们补充几点1、数据 ；2、要分析客户的兴趣爱好， ，从我们以前的项目经历看，不 律的高价值信息并没有得到. | 库营销的定义不准，应该属于客户 只有数据库是绝对不够的，其实现 少客户仅仅搭建数据库，其结果只 |
| 1994年5月，美国宾州 之一就是IT的广泛应用。当 仅过了4年，不仅IT已被广 | 大学的P.Wind教授到清华大学演 时与会的中国学者对IT究竟是什 泛接受，而且IT经理也成了热门 | 讲时提到，营销学领域的最新趋势 么的缩写并不是每个人都知道，仅 话题。 |
| 从历史上看，IT经理的 硬件。第二阶段，IT经理的 力的大小、适应新技术速度 也是IT变化最迅速、应用范 发信息。互联网、内部网、 供了各种管理和开发信息的 这些资源来提高公司的效率 软硬件转向管理信息。 | 发展经历了三个阶段。第一阶段 主要职责是引进和管理软件。这 的快慢，直接影响到一个公司或 围迅速扩大的一个阶段。第三阶 外部网的建立和发展，大大加速 有效工具。信息在这个阶段日益 变得越来越重要。在发达国家， | ，IT经理的主要职能是引进和管理 批经理效率的高低、追踪新技术能 一个单位的效率的高低。这一阶段 段，IT经理的主要职责是管理和开 了信息的产生、传递和更新，也提 变成有价 值的资源，开发并利用 IT经理们的主要职责逐步 由管理 |
| IT经理要管理的信息有两部分：外部 整个公司的经 营目标、组织结构、业务 同部门的信息产生和需求，在此基础上建 须了解公司内部不同部门对外部信息的需 信息进行评价筛选，分送给相应的部门和 | 信息和内部信息。对于内部信息管理，首先必须了解 流程、各部门的责权、岗位设置等等。分析出公司不 立公司内部的信息沟通渠道。要管理好外部信息，必 要，为他们提供获取外部信息的有效渠道，并对外部 个人。 |
| 其次，IT经理必须了解公司的客户以 ，并对外部信息进行开发，提供给真正需 因此IT经理还必须找到采集或获取外部信 | 及营销的基本理论和方法，了解外部信息的不同价值 要这些信息的人。由于外部信息完全是不受控制的， 息的有效办法。这本身就是对外部信息的一种开发。 |
| IT经理们将来不仅要有IT的背景，更重要的是有业务背景和管理背景。 |
| IT经理走向前台的一个 段。IT的发展又提供了崭新 提供一种新的信息沟通工具 者更迅速、更准确地抓住消 在需要而在这方面取得优势 机会。美国电影《网络惊魂 从本质上说，营销要达到三 是降低交易成本，三是扩大 的潜力 。 | 重要的表现，就是数据库营销。 的营销渠道和营销手段，如网上 ，而数据库营销则提供了一种 费者的需要，甚至能使营销者比 ，无疑会增加企业在日益趋向 》就是用艺术的手法从一个侧面 个目的。一是提供消费者真正需 市场规模和销售范围。数据库营 | 过去我们采取了各种各样的营销手 营销和数据库营销。网上营销只是 全新营销模式，因为它可以使营销 消费者本人更了解其需要绕涫乔?br>“买方市场”的竞争环境下的获胜 揭示了消费者数据库的巨大价值。 要的产品，以提升产品的价值，二 销在达成这三个目的方面都有巨大 |
| 所谓数据库营销，就是利用一个企业 进行加工处理来获取制订营销策略所需要 | 或部门在其经营过程中形成的各种数据库、通过对其 的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。 |
| 要制订一个营销策略，必须回答以下几个基本问题： |
| 你的消费者是谁? |
| 他们的需要是什么? |
| 他们为什么有这样的需要? |
| 他们的购买和消费模式是怎样的? |
| 他们在哪里、你如何找到他们? |
| 你如何将产品送到他们手中? |
| 他们最喜欢什么样的产品，什么样的促销方式以及什么样的价格? |
| 如果你能回答这些问题 问题，往往要花大量的时间 科学的，也不可能保证百分 是产生这些偏差的最主要的 传统调查所没有的客观性。 据变得价值牵晌?br>惠卡，就可以建立一个非常 址、电话、邮政编码、身份 款时 刷一下用户卡，就可 可以对用户的购买信息加以 以了解该商场用户的分布情 、采购次数等可以大致判断 程度等。通过对所有这些数 些信息不仅对商场的管理和 、促销的时机、方式和频率 制订相应的营销策略。通过 在何时购买，在什么价格范 活用品、衣服、电器和其他 设计产品，设计品牌，制订 | ，你就会成为一个成功的营销者 、精力和金钱，而获得的结果还 之百的客观性，往往会出现这样 原因。然而，数据库尤其是与消 稍微对这些数据库的形成过 程 决策最有价值的信息来源。举例 有用的数据库。发卡时，可以要 证号码、性别、年龄、家庭人数 以将用户的采购信息记在相应的 整理分析，通过用户的基本信息 况。通过用户采购商品的档次、 出用户的消费模式、生活方式、 据进行聚类分析，就可以将用户 促销具有重要价值，因为可以据 ，而且对生产厂家也具有非常重 这些信息，他们就会知道，什么 围内购买。他们在购买这些衣服 的东西，有了这些数据，企业就 价格策略和促销手段。 | 。但是，一般人要回答这些简单的 不尽人意。因为调查的方式即使是 那样的偏差，调查的目的性本身就 费者消费行为有关的数据库，具有 和管理加以改进，就可以使这些数 来说，一个商场，通过发行用户优 求用户填上他们的基本情况，如住 等。当用户采购的时候，只要在收 用户数据库中，在一年内，我们就 ，如邮政编码、电话、住址、就可 品牌、数量、消费金额、采购时间 消费水平以及对价格和促销的敏感 划分成5到6个不同的消费者群。这 此来确定商场进 货的种类和档次 要的价值，因为生产厂家可据此来 样的人会喜欢什么样颜色的衣服， 的同时，还会购买什么样的其他生 可以更准确地针对特定的消费者来 |
| 作为IT经理，一方面要 值，以及处理加工这些信息 的用户信息，医院、学校、 不仅会产生各种各样的客户 处于初级阶段。原因就在于 | 设计获取这些信息的有效方式， 的方法。任何一个为顾客服务的 工商部门、电影院、公园、银行 信息，而且剐枰庋目突?br>，我们的IT经理们还没有将加工 | 另一方面还必须了解这些信息的价 企业事业单位，都会获得各种各样 、保险、商店、饭店等各种机构， 息。就目前来看，我国在这方面还 信息当作他们的主要职责。 |
| 尽管IT的发展实际上已 IT经理们本身 没意识到信 ，为前台的其他经理们服务 也不知道向IT经理们提出要 信息获取手段。因此现在是 有效地对现有的管理结构， | 经提供了进行信息收集、信息交 息是一座金矿，因此他们没有朝 。因此其他部门也没有提出对这 求，而是直接走向市场。因为他 IT经理们走向前台，充满自信， 管理模式提出崭新的构想的时候 | 流和信息加工的广泛手段，但由于 这方面努力，而是习惯于站在后台 些信息的需要。即使他们有需要， 并不了解IT能提供这种最有价值的 有力地肩负起加工信息的职责，并 了。 |
| 数据库营销只是提供了IT经理们进行 进行信息加工 方面比这广泛得多，深刻 发现，另一方面也要他们去发 展自己的 一个方面比第二个方更为重要。因为这意 人搭好的舞台上跳舞，变为为别人搭建更 | 信息加工的一个最简单的工作范围。实际上IT经理在 得多，重要得多，但这些职责一方面需要IT经理们去 能力来肩负起这些职责，两者缺一不可。实际上，第 味着I T经理们将由被动变为主动，由过去的站在别 为辉煌、更为宽阔的舞台。 |